Часть конспекта тренинга Дэна Кеннеди о рассылках

Хотя речь идет о бумажных рассылках, статья содержит массу советов и идей для современной работы с базой

Одна из самых простых вещей в бэкэнде — допродайте им то же самое. Больше кассет,  DVD-дисков и т. д.

Одна из вещей,  которую важно помнить - разные люди хотят вещи, представленные разными способами. Некоторые люди предпочли бы иметь печатную книгу, другие - аудио-книгу,  а другие вообще видео. Это простое,  но оно очень мощное VAK различие. Если у вас есть продукты,  которые вы продаете лишь в одной форме,  подумайте,  как вы могли представить их остальными способами. Что естественно вытекает из того,  что есть«продвижение того же самого». Один из советов,  которые дает Дэн из древнего семинара по копирайтингу,  это очень простой способ получить и продать больше продукта вашим клиентам - всякий раз,  когда вы создаете какой-нибудь новый продукт,  называйте его «Том 1», потому что в каждой группе людей,  купивших Том 1,  определенный процент вернется,  чтобы купить Том 2.

Очевидно,  что суть в том,  чтобы связать ваши продукты вместе. Есть связки с объемами продукта,  но есть и другие связки,  которые включают видео,  аудио и стенограммы семинаров и интервью,  собранные в пакет таким образом,  что для людей существует множество различных способов покупать у вас. Помните,  что в каждой группе людей некоторые будут покупать все, что вы продаете,  или купят самый дорогой пакет. Поэтому убедитесь,  что у вас есть в наличии«Полный пакет услуг» для продажи каждому желающему.

Любой тип преемственности программ также создает отличный бэкэнд «___ в месяц»:когда вы можете поручать кому-то что-то на регулярной основе – это отличный вариант и вечный бэкэнд.

Например клуб «коробка месяца» Faith Popcorn. Каждый месяц они шлют вам коробку барахла,  которое считают ценным. Коробка поставляется с письмом или компакт-диском, объясняющим,  почему в коробке лежит именно это. Например,  «этот маленький гаджет был полностью переделан,  и теперь он может делать шесть вещей,  вместо одной. Что вы можете сделать с вашим продуктом или услугой,  чтобы заставить ее делать больше?». Когда вы тратите $20000 в год,  чтобы отправить коробку с барахлом,  вам не нужно много,  чтобы сделать его стоящим вашего внимания.

Одной из разновидностей такой коробки является клиентская рассылка. Например, стоматологи могут подписаться на компанию,  которая будет делать в рассылку для их пациентов каждый месяц. Каждый месяц они получают печатное письмо и диск,  так что они могут внести свое имя и свое изображение,  добавить или отредактировать любую из статей и отправить это своему списку рассылки. Студент Дэн осуществляет такой сервис с 200 клиентами. Таким образом,  он делает от $12000 до $14000 в месяц за восемь страниц рассылки раз в месяц. Если учесть,  что вы можете делать это весь год,  даже на больничном и в выходные, и что затраты на настройку такого сервиса крайне низки,  вы можете понять,  что это хороший бизнес. Эти произведения так хороши,  потому что вы делаете работу за них. Все хотят заплатить,  чтобы получить вещи готовыми. Помните,  люди изначально ленивы.

Истина заключается в том,  что каждый бизнес должен делать ежемесячный Информационный бюллетень,  или периодические и регулярные рассылки по своей клиентской базе,  но большинство людей никогда не тратит время и усилия,  чтобы делать это на постоянной основе. Эти сборные бюллетени не должны быть очень большими,  они могут быть простыми. Упражнения месяца,  планы на месяц,  рецепты месяца,  и т. д. Если вы сделаете эти процедуры легкими для людей,  они будут платить вам,  чтобы вы сделали это за них.

Следующий шаг – зарядить их больше и предложить актуальную рассылку для них. Другой большой плюс - так называемые «мертвые продукты»,  которые вернули к жизни и продают в другой упаковке,  комбинации или связке,  или ценовой позиции,  или,  может быть, скомпилированными с продуктами других людей в совместной деятельности. С оттоком вашей базы,  поскольку приходят новые клиенты и уходят старые,  у них найдется время и желание, чтобы реанимировать ваши старые вещи - те,  о которых вы думали,  что он они не сделают вам больше денег.

Как примечание со стороны: было бы невероятно легко найти много бесплатного контента, который вы может использовать в этих ежемесячных информационных листах. Если вы невероятно ленивы,  вы могли бы пойти на биржи и найти людей,  которые напишут все эти листы для вас. Если у вас есть база людей,  которые хотят что-то подобное,  было бы очень легко аутсорсить написание самого текста,  и просто продавать готовые листы.

Помните,  что когда вы делаете что-нибудь непрерывно,  вы автоматически создаете задел того,  что можно продать впоследствии. По истечении года можно создать «полный пакет» ваших ежемесячных программ.

Также помните,  что когда вы принимаете участие в любом типе преемственности продукта,  вы должны смотреть на продление как на отдельный продукт,  или как на другой процесс продажи. Не ждите,  что он будут продолжен автоматически. Возобновляя свой продукт на своем рынке,  вы должны сообщить клиентам,  почему так важно,  что они остаются с вами. Вы должны рассматривать это как положительный момент,  еще одну вещь, которую вы должны продать.

Имейте в виду,  что это бэкэнд-семинар. Эта тактика не будет работать почти так хорошо в самом начале,  потому что она требует высокой степени доверия.

Если у вас есть различные уровни отношений с клиентом,  либо градация,  как у Кеннеди, Серебряный,  Золотой и Платиновый уровни,  тогда вы можете структурировать некоторые события или продажи таким образом,  что он практически вынуждают клиентов пойти на мероприятие и бесплатно обновить свой пакет,  потому что в цене предпочтение отдается членам высшего уровня.

Если вы делаете это,  убедитесь,  что ваша арифметика проста для ваших клиентов.

Убедитесь,  что вы четко говорите им: «Поход на это событие не только даст вам множество отличных вещей,  но он также позволит вам бесплатно обновить свой уровень,  на котором вы получите эти и другие преимущества.

Вы можете использовать этот тип принудительного обновления для перемещения людей с одного уровня на другой. Зачем вам это? Ведь чем выше их уровень,  тем более они ценны для вас,  как клиенты. Здесь работают многие психологические принципы,  не последним из которых является принцип согласованности. Но главное заключается в том,  что если они купили достаточно,  чтобы быть на верхних уровнях,  то они,  вероятно,  будут гораздо более чутко реагировать на ваши маркетинговые предложения,  чем кто-то,  кто не знает вас,  и кто никогда не покупал у вас. Итак,  вы хотите сделать движение по уровням легким для людей.
 

Menu